TowerBrook investe na Rael, a marca que usou o absorvente para entrar no skincare e chegou a 40 mil pontos de venda
A gestora americana investiu na Rael, fundada em Los Angeles em 2017 por três empreendedoras coreano-americanas. Sem valor divulgado, o aporte reforça uma marca que projetava entre US$ 125 milhões e US$ 150 milhões em vendas globais e que atravessou do cuidado menstrual para adesivo de espinha, máscara facial, suplemento e cuidado íntimo.
A TowerBrook Capital Partners anunciou investimento na Rael, marca de cuidado menstrual fundada em Los Angeles em 2017 por Yanghee Paik, Aness An e Binna Won. Os termos do negócio não foram divulgados, assim como a identidade dos coinvestidores. A Jefferies atuou como assessora financeira da operação.
Antes deste aporte, a Rael havia levantado US$ 59 milhões em três rodadas, sendo a Série B de US$ 35 milhões liderada por Colopl Next e Signite Partners. A projeção de vendas globais da marca era de US$ 125 milhões a US$ 150 milhões, com operação dividida entre Los Angeles e Seul.
Como uma marca de absorvente virou marca de beleza
O caminho da Rael é o detalhe que interessa. Ela nasceu no item mais recorrente que existe na vida de uma consumidora, o absorvente, com posicionamento clean e algodão orgânico, e chegou a ser a primeira colocada em absorventes na Amazon por seis anos. Com a casa já aberta, foi empilhando categorias: adesivo de espinha, máscara facial em folha, adesivo térmico, cuidado íntimo, incontinência e suplemento.
Hoje a marca está em mais de 40 mil pontos de venda nos Estados Unidos e na Coreia do Sul, entre eles Target, Walmart, Ulta Beauty, CVS, Walgreens e Olive Young. É uma distribuição que cruza farmácia, varejo de massa e varejo de beleza, três corredores que costumam ser tratados como mundos separados.
Por que um fundo entra agora
A categoria é concentrada e isso é justamente o atrativo. No cuidado menstrual americano, a Procter & Gamble tem 59% de participação e a Kimberly-Clark, 11%. Tirar pontos de gigantes assim é caro, mas o mercado global de higiene feminina é projetado em US$ 85,81 bilhões até 2034, com crescimento anual composto de 7,48%. Para um fundo, cada ponto arrancado de uma líder vale mais do que um mercado novo inteiro.
Para o mercado brasileiro, o sinal é sobre onde a beleza está indo buscar receita: para o corredor de cuidado pessoal recorrente, aquele que não sai da lista de compras nem quando o orçamento aperta.
✦ O que você leva daqui
- Para o leitor comum: a divisão entre corredor de farmácia e corredor de beleza está sumindo. O mesmo fabricante que faz o seu absorvente pode estar fazendo a sua máscara facial, e o critério de escolha passa a ser a fórmula, não a prateleira.
- Para o dono de negócio: olhe qual é o item da sua prateleira que a cliente compra sem pensar e com frequência fixa. É por ele que você entra na rotina dela, e é a partir dele que faz sentido oferecer o item de maior margem, e não o contrário.
- Para quem tem marca própria: categoria concentrada por gigantes não é território fechado, é território caro. A Rael cresceu escolhendo um atributo claro e defensável antes de ampliar o catálogo, e não lançando muitos produtos ao mesmo tempo.
Moral da história: Categoria de necessidade abre a porta da casa da cliente, categoria de desejo paga a conta: quem entra por um item que ela nunca deixa de comprar ganha o direito de vender o resto.
